偷偷來啊，這樣才刺激
【創業諮詢室】未來的老闆們請進！
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@福源岩 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
@harlen-wang Boss退休前你應該要找他去跑老客戶，如果完全沒老客戶或是口袋名單，事實上Boss只是想放到爛了，還有一直比價代表業務能力不強，無法說服客戶下單，業務有問題必須提出討論。
老闆的退休計畫，在下無法事前得知，抱歉沒有預知未來的能力。
再次感到抱歉，業務就是在下，身為很菜的實習老闆，出入門道，
國外客戶這塊，礙於疫情因素，還真的不知道要如何去拜訪對方，
敢請賜教，謝謝。
PS: 批評就免了，在下需要的是實際的解決方法或案例說明，謝謝。 -
@台灣好車網 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
@燒肉 那些肯掏錢買好一點的東西或是願意花錢享受服務的都能算有錢人。窮人看價錢、富人重體驗就是這個意思！
所以啦 我剛說我不願意賺窮人的錢就是這個意思
（現在絕大部分的人幹的事情就是在賺窮人的錢
那些人一定都知道窮人只看價錢
但是一個東西的價格被壓低 品質能好到哪裡去）
只能說”泡麵理論”囉
都吃泡麵了 誰還會在乎健不健康 -
社處還是乖乖投資是最快的
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@燒肉 所以 我叫你把目標放在有消費高單價能力的有錢人身上沒錯阿XD
不要去跟別人搶99含運這種低成本低利潤的窮人市場 -
@andrew-chen-0 大學生炒股被的割韭菜的新聞那麼多QQ
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這是一個LONG STORY。
簡言之，本公司成員目前只剩2人(BOSS & ME)。
受疫情引響，即便是老客戶單量也極少，只能極力開發新客戶。大概算是極力苦撐的企業嗎？這樣的話就不算是新創的範疇了，
因為過去累積的基礎並非一朝一夕可修改，或許可朝企業轉型去
發展看看。本司主要賣特殊規格品，據老闆表示只有特規品才能有頭路，
一般品的價格競爭不過大廠的。特規品本身的市場就小於主流市場，要先有這個認知
首先，感謝您很大力的批判在下的提問，可是在下需要是如何解決問題，
而非訓話，道理咱們都懂，問題是如何做呢?
您有好的方法嗎，敢請慷慨指教，謝謝。其實這段並不算是批判，重點是那句
痛點，業務性質很看重痛點式
成交，你得發現客戶的需求才能找到成交的痛點，比方說你比別家專
業，或是你的售後服務特別好。沒有賣不出去的商品，只有不會介紹
的業務而已，如果你只會介紹價錢跟功能，那很正常會接不到單，如
果你能在與客戶的交談中發現他的需求面，你一定能成交更多訂單。
先記得價錢擺最後談，重點是找痛點。關於這點必須先說，契約只有在正式下單的時候會有的，
想簽事前契約，除非你是協力廠的投資者，否則，難。其實我有簽過類似的合約，就是比方這一季我能跟你叫多少量的貨，
如有達標廠商需額外提供一定比例的回饋給我，但確實不是每間工廠
都願意這樣簽的 -
@台灣好車網 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
大概算是極力苦撐的企業嗎？這樣的話就不算是新創的範疇了，
因為過去累積的基礎並非一朝一夕可修改，或許可朝企業轉型去
發展看看。對於實習老闆的本人來說，現階段就是在創業，一切從零開始。
特規品本身的市場就小於主流市場，要先有這個認知
主流市場都已被大型公司佔去，賣特殊品才能產生出藍海市場不是嗎!!
其實這段並不算是批判，重點是那句
痛點，業務性質很看重痛點式
成交，你得發現客戶的需求才能找到成交的痛點，比方說你比別家專
業，或是你的售後服務特別好。沒有賣不出去的商品，只有不會介紹
的業務而已，如果你只會介紹價錢跟功能，那很正常會接不到單，如
果你能在與客戶的交談中發現他的需求面，你一定能成交更多訂單。
先記得價錢擺最後談，重點是找痛點。所以您所指的"痛點"是什麼，有何建議，該怎麼做呢??
本司算是個仲介商，沒有特定的主力商品，可以想成是全包全攬。
在既定的產業範圍內，依客戶的需要來生產商品。 -
主流市場都已被大型公司佔去，賣特殊品才能產生出藍海市場不是嗎!!
市場小眾是致命傷阿，就像同樣是造車，豐田就有辦法比其它豪車品牌賺錢，
豪車單價高又如何？銷量太低成本壓不下來怎麼會賺錢所以您所指的"痛點"是什麼，有何建議，該怎麼做呢??
本司算是個仲介商，沒有特定的主力商品，可以想成是全包全攬。
在既定的產業範圍內，依客戶的需要來生產商品。所謂既定的產業範圍是指什麼？我還是沒有搞懂你的產業主題在哪XD
先來回答痛點好了，痛點就是客戶的需求，比方顧客的需求是想要一
台電池續航很強的手機，他的痛點就會是遊戲破關的關鍵時刻沒電，
或是工作溝通到一半就沒電，造成對方誤解，把重點放在痛點介紹，
而不是手機本身的規格介紹。
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@tammy 炒房要有本錢阿！你能隨便掏個幾百上千萬的買房當然也不需要創業了不是嗎？
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@台灣好車網 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
市場小眾是致命傷阿，就像同樣是造車，豐田就有辦法比其它豪車品牌賺錢，豪車單價高又如何？銷量太低成本壓不下來怎麼會賺錢
客製化的商品，本就很難便宜，就跟法拉利一樣，專為客設計。
所謂既定的產業範圍是指什麼？我還是沒有搞懂你的產業主題在哪XD
五金扣件為產業類別。
先來回答痛點好了，痛點就是客戶的需求，比方顧客的需求是想要一
台電池續航很強的手機，他的痛點就會是遊戲破關的關鍵時刻沒電，
或是工作溝通到一半就沒電，造成對方誤解，把重點放在痛點介紹，
而不是手機本身的規格介紹。以五金扣件來說，請客人提供設計圖紙，方可依設計圖紙生產，
既然是特殊品必然是要開模具的，這模具費自然由客戶買單囉(貴森森)!!
雖然設計圖紙本司可代工幫製作，但是沒有正式下單之前，
設計圖紙是不會供給客戶，畢竟這是專利阿(此為行規)。煩請不吝嗇依我司的產業在創業上給於指教吧，謝謝。
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客製化的商品，本就很難便宜，就跟法拉利一樣，專為客設計。.
所以客製化的商品就要朝
品牌化發展，名利無法雙收，
獲利注定打不過以賺錢為取向的大眾品牌。以五金扣件來說，請客人提供設計圖紙，方可依設計圖紙生產，
既然是特殊品必然是要開模具的，這模具費自然由客戶買單囉(貴森森)!!
雖然設計圖紙本司可代工幫製作，但是沒有正式下單之前，
設計圖紙是不會供給客戶，畢竟這是專利阿(此為行規)。你這是標準化流程，即便是一般工廠的流程
也是這樣，既然是客製品，就要把品牌做大
做實，品質上做出差異，也要在配件上打上
商標。就像拉鍊人家就會想到ＹＫＫ，扣具
會想到ＵＴＸ一樣，品牌名氣加上用料實在
，自然能吸引廠商訂購使用。老車以前搞過
某美國潮牌的包包代購，發現這款包在中國
很火，而中國造假商為了還原度也會去訂真
ＹＫＫ拉鍊跟ＵＴＸ扣具來用，然後在其它
面料上偷工減料，消費者一般無法分辨材質
面料，但是拉鍊上的商標跟絲滑流暢的操作
感不會騙人，這就是品牌的媚力！ -
@台灣好車網 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
所以客製化的商品就要朝
品牌化發展，名利無法雙收，
獲利注定打不過以賺錢為取向的大眾品牌。小公司(快變成個人工作室了)暫時不需要響亮名聲，有利潤就好，
希能有單有賺錢，有什麼方法還請指教!!你這是標準化流程，即便是一般工廠的流程
也是這樣，既然是客製品，就要把品牌做大
做實，品質上做出差異，也要在配件上打上
商標。就像拉鍊人家就會想到ＹＫＫ，扣具
會想到ＵＴＸ一樣，品牌名氣加上用料實在
，自然能吸引廠商訂購使用。老車以前搞過
某美國潮牌的包包代購，發現這款包在中國
很火，而中國造假商為了還原度也會去訂真
ＹＫＫ拉鍊跟ＵＴＸ扣具來用，然後在其它
面料上偷工減料，消費者一般無法分辨材質
面料，但是拉鍊上的商標跟絲滑流暢的操作
感不會騙人，這就是品牌的媚力！打印商標這部分有跟老闆討論過，據BOSS表示，
一般只需要在外包裝上打印公司logo即可，畢竟，
本司OEM&ODM都可，加上打印商標除成本太高，
也會影響到客戶的需求。只是對於新開發的客戶來說，目前極需要且迫切的先能有單，
是正式下單而不是詢價，要是客戶沒買過我司的商品，
是要如何知道我司與他司的商品優劣呢，對吧!!請教對於開發客戶(市場)這塊，您有何高見呢??
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小公司(快變成個人工作室了)暫時不需要響亮名聲，有利潤就好，
希能有單有賺錢，有什麼方法還請指教!!你這樣會很難搞呢，因為你不是工廠直營，
現在很多企業都直接對接工廠比較多了，中
間商會逐漸失去競爭力只是對於新開發的客戶來說，目前極需要且迫切的先能有單，
是正式下單而不是詢價，要是客戶沒買過我司的商品，
是要如何知道我司與他司的商品優劣呢，對吧!!但是相對的詢價而不下單是不是代表你們能
做的別人也能做出來？我的建議是一開始別
想著賺錢，只要不賠錢的單就接，先打穩基
礎穩定客源後再來想怎麼賺錢才是根本之道 -
@harlen-wang 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
敝人就不吝嗇地發問啦!!
目前剛好遇到一些瓶頸需要高人指點迷津，先說在下需要的指點是具體的案例說明，而非紙上談兵的假設唷!!!敝人目前是在一間小型的外銷貿易公司上班，老闆已經退休打算放手讓敝人來經營其事業，利潤收入老闆只收5%，其餘的都算在下的。
問題一:
如何有效地開發國外客戶，找出真正的買主?
問題二:
客戶都只有詢價卻無下單的意願，一直被比價感覺很糟糕…
問題三:
如何得知對手價目是多少，在客戶不說的情況之下，該從哪裡找端倪?
問題四:
都已經依照客戶給的目標價報價了，為何客戶依舊沒有下單，要如何避免這樣的問題，或是如何讓對方下單呢?
問題五:
由於客戶一職都沒有下單，導致協力廠遲遲沒有從我司這邊有成交的單，而表示不再提供報價或協助，這樣的問題該怎麼維持良好的關係呢?以上是目前遇到頗大的問題，煩請大大指教吶乾蝦~~~
爬完整串文，已知你公司是做特規五金扣件的，我覺得你如果能夠提供目前有穩定跟你們下單的客戶是哪些單位可能會有些幫助。
但我還是得說，每一行的商業模式差異非常大，即便是同一行業，每一間公司的起家方式也絕大部分不能給同業參考。你可以來問，但頂多放心裡當參考，或是當成某天夜深人靜煩惱的時候靈光一現的種子。
回到你的問題列表
問題一:
如果你是做客製化B2B的商品，我可以猜測你的生存方式應該是要吃利基市場，但利基市場的買家就是不容易接觸(相對分散、小眾、需求量不大)。我司還在學校育成的時候，很多零組件廠商的業務是專跑學校線的，學校教授做研究的需求常常會需要少量特規品，可能會是你們的長處。我建議連國內的大專院校都可以試著開發看看，畢竟學校或是相對少量的這種採購，沒有面對面溝通很難建立起足以讓客戶下單的初步信任，甚至你可以考慮送樣品。問題二:
不知道你有沒有做過客戶的背景調查？我司早期在賣客製化商品時的確有考慮過偽裝成客戶去和競爭對手詢價(但最後沒做這件事就是了)。
另外就是不知道你有沒有事後追蹤為什麼客戶不下單，我司詢價完最後沒買的東西，大概有近5成有接到供應商打來問沒下單的理由(好聲好氣的那種)。問題三:
參照問題二。
最好的方式還是"當面"問客戶，但我也知道這對微型公司幾乎不可能，文章尾部我再詳述。問題四:
你被做業績了。
被誰做業績呢？被客戶的採購做業績。
客戶採購可以拿著你們的報價跟另一家供應商砍價，追根究柢可能是你們在他們心目中還沒建立起形象，然後就淪為報價工具。
也許你可以試著不按牌理出牌報出破盤價攪動一池春水，看看會發生什麼事(僅個人意見，不負任何責任)問題五:
你們是供應商，協力廠也是供應商。
問問自己為什麼每次報價都被客戶放置play，你卻還是堅持繼續報價？因為你需要業績。
在你沒有足夠的談判籌碼之前，協力廠商要找地位跟自己相同的為佳。附上人權簡介：
我司目前創立第四年，目前資本額超過3000萬，平常需要的料有很大一部份是特製品，包含特製的真空螺絲、特製的電器接頭、特殊形狀的金屬加工件、特殊材料的光學元件。
早期我司還在學校育成時，特規元件都是各廠家專跑學校的業務來報價的，金屬加工件也是在地的小型加工廠製作。這些交易會成的原因，很大一部分是我們對這些業務或小廠有信任感，而且他們願意配合我們對於品質、交期、付款條件、交貨方式的特別要求。
當然不是說大廠做不到這些事情，但我們沒有足夠的籌碼和大廠談條件，我們只能跟業務打好關係讓業務去爭取我們想要的東西。回到你們的狀況，我覺得以你們公司的規模來說，做國外特規品的生意實在是太痛苦了，萬一有客訴你們幾乎沒辦法處理，要陌生開發也不太可能，除非你能夠飛一趟客戶端和客戶見面。也許，只是也許，你們公司的東西在台灣也有可能有人要，只是還沒被開發到。
學研單位是利基市場很好的出發點，10萬以下採購不用招標，主持計畫的教授說好就好，等你們真的穩住腳步了，才有資本去經營複雜度更高的海外市場。 -
@台灣好車網 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
你這樣會很難搞呢，因為你不是工廠直營，
現在很多企業都直接對接工廠比較多了，中
間商會逐漸失去競爭力對，這個我懂，但不表示沒有競爭力，
創業本就不是一件輕鬆簡單的事。
所以才來這尋求更好方法與解決之道阿…但是相對的詢價而不下單是不是代表你們能
做的別人也能做出來？我的建議是一開始別
想著賺錢，只要不賠錢的單就接，先打穩基
礎穩定客源後再來想怎麼賺錢才是根本之道其實在下至接手以來，長期處於一個單都沒有的狀態(快一年了)，
不是只接大單，是沒有單的業績掛蛋，可謂是零收入吃老本中，
不然也不會來這尋求方法以求解決困境阿= =0 -
@vape_4 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
爬完整串文，已知你公司是做特規五金扣件的，我覺得你如果能夠提供目前有穩定跟你們下單的客戶是哪些單位可能會有些幫助。
單位是指??
問題一:
如果你是做客製化B2B的商品，我可以猜測你的生存方式應該是要吃利基市場，但利基市場的買家就是不容易接觸(相對分散、小眾、需求量不大)。我司還在學校育成的時候，很多零組件廠商的業務是專跑學校線的，學校教授做研究的需求常常會需要少量特規品，可能會是你們的長處。我建議連國內的大專院校都可以試著開發看看，畢竟學校或是相對少量的這種採購，沒有面對面溝通很難建立起足以讓客戶下單的初步信任，甚至你可以考慮送樣品。內銷的部分非我司的行銷市場，暫不考慮，謝謝。
問題二:
不知道你有沒有做過客戶的背景調查？我司早期在賣客製化商品時的確有考慮過偽裝成客戶去和競爭對手詢價(但最後沒做這件事就是了)。請第三方徵信去查客戶資料嗎??
針對某些新客戶是有請鄧白氏查詢，這樣算嗎!!另外就是不知道你有沒有事後追蹤為什麼客戶不下單，我司詢價完最後沒買的東西，大概有近5成有接到供應商打來問沒下單的理由(好聲好氣的那種)。
追蹤客戶詢價後的動向是都有在執行，如同在下的問題二到問題四一樣。
沒有方向，不知從何找起。問題三:
參照問題二。
最好的方式還是"當面"問客戶，但我也知道這對微型公司幾乎不可能，文章尾部我再詳述。礙於疫情不能出國，本想用視訊洽談，但都沒有得到對方的回應，
遲遲沒有任何進展。問題四:
你被做業績了。
被誰做業績呢？被客戶的採購做業績。
客戶採購可以拿著你們的報價跟另一家供應商砍價，追根究柢可能是你們在他們心目中還沒建立起形象，然後就淪為報價工具。
也許你可以試著不按牌理出牌報出破盤價攪動一池春水，看看會發生什麼事(僅個人意見，不負任何責任)這是完全是可以預見的，但問題還是停留在二到四阿??
在下該怎麼做呢??問題五:
你們是供應商，協力廠也是供應商。
問問自己為什麼每次報價都被客戶放置play，你卻還是堅持繼續報價？因為你需要業績。
在你沒有足夠的談判籌碼之前，協力廠商要找地位跟自己相同的為佳。不報價還能有什麼路線走呢?? 不先做服務釋出誠意，
客戶還會想找我方買東西嗎!!回到你們的狀況，我覺得以你們公司的規模來說，做國外特規品的生意實在是太痛苦了，萬一有客訴你們幾乎沒辦法處理，要陌生開發也不太可能，除非你能夠飛一趟客戶端和客戶見面。也許，只是也許，你們公司的東西在台灣也有可能有人要，只是還沒被開發到。
創業本就是痛苦的，至於內銷，如同之前說的不考慮，謝謝。
學研單位是利基市場很好的出發點，10萬以下採購不用招標，主持計畫的教授說好就好，等你們真的穩住腳步了，才有資本去經營複雜度更高的海外市場。
感謝您的建言與分享，只是外銷市場我司並不是完全無扎根，
只是現階段在下需要的是突破尋找新的客戶開發，
希冀您能提供針對在下之前的五項提問給予指導方針，謝謝您。 -
@harlen-wang 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
@vape_4 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
爬完整串文，已知你公司是做特規五金扣件的，我覺得你如果能夠提供目前有穩定跟你們下單的客戶是哪些單位可能會有些幫助。
單位是指??
哪類型的廠家、學校科系？
問題一:
如果你是做客製化B2B的商品，我可以猜測你的生存方式應該是要吃利基市場，但利基市場的買家就是不容易接觸(相對分散、小眾、需求量不大)。我司還在學校育成的時候，很多零組件廠商的業務是專跑學校線的，學校教授做研究的需求常常會需要少量特規品，可能會是你們的長處。我建議連國內的大專院校都可以試著開發看看，畢竟學校或是相對少量的這種採購，沒有面對面溝通很難建立起足以讓客戶下單的初步信任，甚至你可以考慮送樣品。內銷的部分非我司的行銷市場，暫不考慮，謝謝。
如果真的像你說的你一整年都沒單，我覺得這個堅持可能要考慮調整。
一間公司連bread & butter 都沒有的話，要嘛你是新創在燒投資款，要嘛準備收掉。問題二:
不知道你有沒有做過客戶的背景調查？我司早期在賣客製化商品時的確有考慮過偽裝成客戶去和競爭對手詢價(但最後沒做這件事就是了)。請第三方徵信去查客戶資料嗎??
針對某些新客戶是有請鄧白氏查詢，這樣算嗎!!要看你查詢什麼，不一定要請徵信。
最基礎的是要了解客戶買你的料去做什麼，他們的供應商是誰，他們各類營收的佔比如何。
我不知道你的產業生態，但我司的產業是可以在網路上查到上述資料的另外就是不知道你有沒有事後追蹤為什麼客戶不下單，我司詢價完最後沒買的東西，大概有近5成有接到供應商打來問沒下單的理由(好聲好氣的那種)。
追蹤客戶詢價後的動向是都有在執行，如同在下的問題二到問題四一樣。
沒有方向，不知從何找起。話可能比較重，但最了解你的產業的是你，再來是你同行，再來是我們這些吃瓜群眾。
你透露的資料老實說非常少，但你要別人直接給你solution，不太實際。
你應該提出幾個你想改善的做法，再給多一點資訊，其他人才能幫助你。問題三:
參照問題二。
最好的方式還是"當面"問客戶，但我也知道這對微型公司幾乎不可能，文章尾部我再詳述。礙於疫情不能出國，本想用視訊洽談，但都沒有得到對方的回應，
遲遲沒有任何進展。視訊沒接還是打通了被摸頭？
而不管是上述哪一種，事情都還遠不到放棄的時候。
事涉公司存亡，出國還是可以出。
上海搞成這樣我司為了做出新產品還是派了三個人過去出差兩個月。問題四:
你被做業績了。
被誰做業績呢？被客戶的採購做業績。
客戶採購可以拿著你們的報價跟另一家供應商砍價，追根究柢可能是你們在他們心目中還沒建立起形象，然後就淪為報價工具。
也許你可以試著不按牌理出牌報出破盤價攪動一池春水，看看會發生什麼事(僅個人意見，不負任何責任)這是完全是可以預見的，但問題還是停留在二到四阿??
在下該怎麼做呢??我上面回覆有講啊，你如果不考慮應該會有不考慮的理由。
問題五:
你們是供應商，協力廠也是供應商。
問問自己為什麼每次報價都被客戶放置play，你卻還是堅持繼續報價？因為你需要業績。
在你沒有足夠的談判籌碼之前，協力廠商要找地位跟自己相同的為佳。不報價還能有什麼路線走呢?? 不先做服務釋出誠意，
客戶還會想找我方買東西嗎!!你沒看懂我的回覆。我這邊是說明供應商要找跟自己地位相同的，配合起來才不會綁手綁腳。
回到你們的狀況，我覺得以你們公司的規模來說，做國外特規品的生意實在是太痛苦了，萬一有客訴你們幾乎沒辦法處理，要陌生開發也不太可能，除非你能夠飛一趟客戶端和客戶見面。也許，只是也許，你們公司的東西在台灣也有可能有人要，只是還沒被開發到。
創業本就是痛苦的，至於內銷，如同之前說的不考慮，謝謝。
就如同我上面提到的，
“如果真的像你說的你一整年都沒單，我覺得這個堅持可能要考慮調整。”
“一間公司連bread & butter 都沒有的話，要嘛你是新創在燒投資款，要嘛準備收掉。”你這個還不叫創業，你還沒有經歷過親自設定公司發展方向、構思公司第一款新產品、籌措種子資金、和天使投資人賣夢想、仔細思考出場策略、跟合夥人談分潤、聘請第一個員工、從頭建立公司內控制度、埋頭調查哪裡有可能的新市場。
你有的只是前老闆留給你的「組織流程資產」，這個資產有多少用有待商榷。
你要真的能夠稱自己在創業，你應該要能為公司設定新的產品、新的市場、為新產品訂出生產、品管、出貨流程。甚至為了新的產品，去拉投資辦理現金增資，去跟投資人談他每股溢價多少。我再說一次，如果你只是賣公司原來在賣的東西，沒有任何創新，只需要你開發客戶；
你這個不叫創業，頂多叫業務總監。痛苦要有其道理，如果痛苦會讓公司倒掉，那作法肯定有問題。
學研單位是利基市場很好的出發點，10萬以下採購不用招標，主持計畫的教授說好就好，等你們真的穩住腳步了，才有資本去經營複雜度更高的海外市場。
感謝您的建言與分享，只是外銷市場我司並不是完全無扎根，
只是現階段在下需要的是突破尋找新的客戶開發，
希冀您能提供針對在下之前的五項提問給予指導方針，謝謝您。 -
@vape_4 雖然您的建議沒有完全回覆到在下的所提之問題，
但基於您這麼"友善"的詳述回覆，還是感謝您的分享。 -
@vape_4 我以前都覺得學校育成單位只是為了消化預算, 原來還是很多資源可以運用的, 厲害
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我讀資工 我希望未來可以開手機行 可是不知道有沒有相關欸
