@reece520 選擇麵包就對了
【創業諮詢室】未來的老闆們請進！
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@harlen-wang 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
敝人就不吝嗇地發問啦!!
目前剛好遇到一些瓶頸需要高人指點迷津，先說在下需要的指點是具體的案例說明，而非紙上談兵的假設唷!!!敝人目前是在一間小型的外銷貿易公司上班，老闆已經退休打算放手讓敝人來經營其事業，利潤收入老闆只收5%，其餘的都算在下的。
問題一:
如何有效地開發國外客戶，找出真正的買主?
問題二:
客戶都只有詢價卻無下單的意願，一直被比價感覺很糟糕…
問題三:
如何得知對手價目是多少，在客戶不說的情況之下，該從哪裡找端倪?
問題四:
都已經依照客戶給的目標價報價了，為何客戶依舊沒有下單，要如何避免這樣的問題，或是如何讓對方下單呢?
問題五:
由於客戶一職都沒有下單，導致協力廠遲遲沒有從我司這邊有成交的單，而表示不再提供報價或協助，這樣的問題該怎麼維持良好的關係呢?以上是目前遇到頗大的問題，煩請大大指教吶乾蝦~~~
爬完整串文，已知你公司是做特規五金扣件的，我覺得你如果能夠提供目前有穩定跟你們下單的客戶是哪些單位可能會有些幫助。
但我還是得說，每一行的商業模式差異非常大，即便是同一行業，每一間公司的起家方式也絕大部分不能給同業參考。你可以來問，但頂多放心裡當參考，或是當成某天夜深人靜煩惱的時候靈光一現的種子。
回到你的問題列表
問題一:
如果你是做客製化B2B的商品，我可以猜測你的生存方式應該是要吃利基市場，但利基市場的買家就是不容易接觸(相對分散、小眾、需求量不大)。我司還在學校育成的時候，很多零組件廠商的業務是專跑學校線的，學校教授做研究的需求常常會需要少量特規品，可能會是你們的長處。我建議連國內的大專院校都可以試著開發看看，畢竟學校或是相對少量的這種採購，沒有面對面溝通很難建立起足以讓客戶下單的初步信任，甚至你可以考慮送樣品。問題二:
不知道你有沒有做過客戶的背景調查？我司早期在賣客製化商品時的確有考慮過偽裝成客戶去和競爭對手詢價(但最後沒做這件事就是了)。
另外就是不知道你有沒有事後追蹤為什麼客戶不下單，我司詢價完最後沒買的東西，大概有近5成有接到供應商打來問沒下單的理由(好聲好氣的那種)。問題三:
參照問題二。
最好的方式還是"當面"問客戶，但我也知道這對微型公司幾乎不可能，文章尾部我再詳述。問題四:
你被做業績了。
被誰做業績呢？被客戶的採購做業績。
客戶採購可以拿著你們的報價跟另一家供應商砍價，追根究柢可能是你們在他們心目中還沒建立起形象，然後就淪為報價工具。
也許你可以試著不按牌理出牌報出破盤價攪動一池春水，看看會發生什麼事(僅個人意見，不負任何責任)問題五:
你們是供應商，協力廠也是供應商。
問問自己為什麼每次報價都被客戶放置play，你卻還是堅持繼續報價？因為你需要業績。
在你沒有足夠的談判籌碼之前，協力廠商要找地位跟自己相同的為佳。附上人權簡介：
我司目前創立第四年，目前資本額超過3000萬，平常需要的料有很大一部份是特製品，包含特製的真空螺絲、特製的電器接頭、特殊形狀的金屬加工件、特殊材料的光學元件。
早期我司還在學校育成時，特規元件都是各廠家專跑學校的業務來報價的，金屬加工件也是在地的小型加工廠製作。這些交易會成的原因，很大一部分是我們對這些業務或小廠有信任感，而且他們願意配合我們對於品質、交期、付款條件、交貨方式的特別要求。
當然不是說大廠做不到這些事情，但我們沒有足夠的籌碼和大廠談條件，我們只能跟業務打好關係讓業務去爭取我們想要的東西。回到你們的狀況，我覺得以你們公司的規模來說，做國外特規品的生意實在是太痛苦了，萬一有客訴你們幾乎沒辦法處理，要陌生開發也不太可能，除非你能夠飛一趟客戶端和客戶見面。也許，只是也許，你們公司的東西在台灣也有可能有人要，只是還沒被開發到。
學研單位是利基市場很好的出發點，10萬以下採購不用招標，主持計畫的教授說好就好，等你們真的穩住腳步了，才有資本去經營複雜度更高的海外市場。 -
@台灣好車網 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
你這樣會很難搞呢，因為你不是工廠直營，
現在很多企業都直接對接工廠比較多了，中
間商會逐漸失去競爭力對，這個我懂，但不表示沒有競爭力，
創業本就不是一件輕鬆簡單的事。
所以才來這尋求更好方法與解決之道阿…但是相對的詢價而不下單是不是代表你們能
做的別人也能做出來？我的建議是一開始別
想著賺錢，只要不賠錢的單就接，先打穩基
礎穩定客源後再來想怎麼賺錢才是根本之道其實在下至接手以來，長期處於一個單都沒有的狀態(快一年了)，
不是只接大單，是沒有單的業績掛蛋，可謂是零收入吃老本中，
不然也不會來這尋求方法以求解決困境阿= =0 -
@vape_4 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
爬完整串文，已知你公司是做特規五金扣件的，我覺得你如果能夠提供目前有穩定跟你們下單的客戶是哪些單位可能會有些幫助。
單位是指??
問題一:
如果你是做客製化B2B的商品，我可以猜測你的生存方式應該是要吃利基市場，但利基市場的買家就是不容易接觸(相對分散、小眾、需求量不大)。我司還在學校育成的時候，很多零組件廠商的業務是專跑學校線的，學校教授做研究的需求常常會需要少量特規品，可能會是你們的長處。我建議連國內的大專院校都可以試著開發看看，畢竟學校或是相對少量的這種採購，沒有面對面溝通很難建立起足以讓客戶下單的初步信任，甚至你可以考慮送樣品。內銷的部分非我司的行銷市場，暫不考慮，謝謝。
問題二:
不知道你有沒有做過客戶的背景調查？我司早期在賣客製化商品時的確有考慮過偽裝成客戶去和競爭對手詢價(但最後沒做這件事就是了)。請第三方徵信去查客戶資料嗎??
針對某些新客戶是有請鄧白氏查詢，這樣算嗎!!另外就是不知道你有沒有事後追蹤為什麼客戶不下單，我司詢價完最後沒買的東西，大概有近5成有接到供應商打來問沒下單的理由(好聲好氣的那種)。
追蹤客戶詢價後的動向是都有在執行，如同在下的問題二到問題四一樣。
沒有方向，不知從何找起。問題三:
參照問題二。
最好的方式還是"當面"問客戶，但我也知道這對微型公司幾乎不可能，文章尾部我再詳述。礙於疫情不能出國，本想用視訊洽談，但都沒有得到對方的回應，
遲遲沒有任何進展。問題四:
你被做業績了。
被誰做業績呢？被客戶的採購做業績。
客戶採購可以拿著你們的報價跟另一家供應商砍價，追根究柢可能是你們在他們心目中還沒建立起形象，然後就淪為報價工具。
也許你可以試著不按牌理出牌報出破盤價攪動一池春水，看看會發生什麼事(僅個人意見，不負任何責任)這是完全是可以預見的，但問題還是停留在二到四阿??
在下該怎麼做呢??問題五:
你們是供應商，協力廠也是供應商。
問問自己為什麼每次報價都被客戶放置play，你卻還是堅持繼續報價？因為你需要業績。
在你沒有足夠的談判籌碼之前，協力廠商要找地位跟自己相同的為佳。不報價還能有什麼路線走呢?? 不先做服務釋出誠意，
客戶還會想找我方買東西嗎!!回到你們的狀況，我覺得以你們公司的規模來說，做國外特規品的生意實在是太痛苦了，萬一有客訴你們幾乎沒辦法處理，要陌生開發也不太可能，除非你能夠飛一趟客戶端和客戶見面。也許，只是也許，你們公司的東西在台灣也有可能有人要，只是還沒被開發到。
創業本就是痛苦的，至於內銷，如同之前說的不考慮，謝謝。
學研單位是利基市場很好的出發點，10萬以下採購不用招標，主持計畫的教授說好就好，等你們真的穩住腳步了，才有資本去經營複雜度更高的海外市場。
感謝您的建言與分享，只是外銷市場我司並不是完全無扎根，
只是現階段在下需要的是突破尋找新的客戶開發，
希冀您能提供針對在下之前的五項提問給予指導方針，謝謝您。 -
@harlen-wang 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
@vape_4 在 【創業諮詢室】未來的老闆們請進！ 中說：
爬完整串文，已知你公司是做特規五金扣件的，我覺得你如果能夠提供目前有穩定跟你們下單的客戶是哪些單位可能會有些幫助。
單位是指??
哪類型的廠家、學校科系？
問題一:
如果你是做客製化B2B的商品，我可以猜測你的生存方式應該是要吃利基市場，但利基市場的買家就是不容易接觸(相對分散、小眾、需求量不大)。我司還在學校育成的時候，很多零組件廠商的業務是專跑學校線的，學校教授做研究的需求常常會需要少量特規品，可能會是你們的長處。我建議連國內的大專院校都可以試著開發看看，畢竟學校或是相對少量的這種採購，沒有面對面溝通很難建立起足以讓客戶下單的初步信任，甚至你可以考慮送樣品。內銷的部分非我司的行銷市場，暫不考慮，謝謝。
如果真的像你說的你一整年都沒單，我覺得這個堅持可能要考慮調整。
一間公司連bread & butter 都沒有的話，要嘛你是新創在燒投資款，要嘛準備收掉。問題二:
不知道你有沒有做過客戶的背景調查？我司早期在賣客製化商品時的確有考慮過偽裝成客戶去和競爭對手詢價(但最後沒做這件事就是了)。請第三方徵信去查客戶資料嗎??
針對某些新客戶是有請鄧白氏查詢，這樣算嗎!!要看你查詢什麼，不一定要請徵信。
最基礎的是要了解客戶買你的料去做什麼，他們的供應商是誰，他們各類營收的佔比如何。
我不知道你的產業生態，但我司的產業是可以在網路上查到上述資料的另外就是不知道你有沒有事後追蹤為什麼客戶不下單，我司詢價完最後沒買的東西，大概有近5成有接到供應商打來問沒下單的理由(好聲好氣的那種)。
追蹤客戶詢價後的動向是都有在執行，如同在下的問題二到問題四一樣。
沒有方向，不知從何找起。話可能比較重，但最了解你的產業的是你，再來是你同行，再來是我們這些吃瓜群眾。
你透露的資料老實說非常少，但你要別人直接給你solution，不太實際。
你應該提出幾個你想改善的做法，再給多一點資訊，其他人才能幫助你。問題三:
參照問題二。
最好的方式還是"當面"問客戶，但我也知道這對微型公司幾乎不可能，文章尾部我再詳述。礙於疫情不能出國，本想用視訊洽談，但都沒有得到對方的回應，
遲遲沒有任何進展。視訊沒接還是打通了被摸頭？
而不管是上述哪一種，事情都還遠不到放棄的時候。
事涉公司存亡，出國還是可以出。
上海搞成這樣我司為了做出新產品還是派了三個人過去出差兩個月。問題四:
你被做業績了。
被誰做業績呢？被客戶的採購做業績。
客戶採購可以拿著你們的報價跟另一家供應商砍價，追根究柢可能是你們在他們心目中還沒建立起形象，然後就淪為報價工具。
也許你可以試著不按牌理出牌報出破盤價攪動一池春水，看看會發生什麼事(僅個人意見，不負任何責任)這是完全是可以預見的，但問題還是停留在二到四阿??
在下該怎麼做呢??我上面回覆有講啊，你如果不考慮應該會有不考慮的理由。
問題五:
你們是供應商，協力廠也是供應商。
問問自己為什麼每次報價都被客戶放置play，你卻還是堅持繼續報價？因為你需要業績。
在你沒有足夠的談判籌碼之前，協力廠商要找地位跟自己相同的為佳。不報價還能有什麼路線走呢?? 不先做服務釋出誠意，
客戶還會想找我方買東西嗎!!你沒看懂我的回覆。我這邊是說明供應商要找跟自己地位相同的，配合起來才不會綁手綁腳。
回到你們的狀況，我覺得以你們公司的規模來說，做國外特規品的生意實在是太痛苦了，萬一有客訴你們幾乎沒辦法處理，要陌生開發也不太可能，除非你能夠飛一趟客戶端和客戶見面。也許，只是也許，你們公司的東西在台灣也有可能有人要，只是還沒被開發到。
創業本就是痛苦的，至於內銷，如同之前說的不考慮，謝謝。
就如同我上面提到的，
“如果真的像你說的你一整年都沒單，我覺得這個堅持可能要考慮調整。”
“一間公司連bread & butter 都沒有的話，要嘛你是新創在燒投資款，要嘛準備收掉。”你這個還不叫創業，你還沒有經歷過親自設定公司發展方向、構思公司第一款新產品、籌措種子資金、和天使投資人賣夢想、仔細思考出場策略、跟合夥人談分潤、聘請第一個員工、從頭建立公司內控制度、埋頭調查哪裡有可能的新市場。
你有的只是前老闆留給你的「組織流程資產」，這個資產有多少用有待商榷。
你要真的能夠稱自己在創業，你應該要能為公司設定新的產品、新的市場、為新產品訂出生產、品管、出貨流程。甚至為了新的產品，去拉投資辦理現金增資，去跟投資人談他每股溢價多少。我再說一次，如果你只是賣公司原來在賣的東西，沒有任何創新，只需要你開發客戶；
你這個不叫創業，頂多叫業務總監。痛苦要有其道理，如果痛苦會讓公司倒掉，那作法肯定有問題。
學研單位是利基市場很好的出發點，10萬以下採購不用招標，主持計畫的教授說好就好，等你們真的穩住腳步了，才有資本去經營複雜度更高的海外市場。
感謝您的建言與分享，只是外銷市場我司並不是完全無扎根，
只是現階段在下需要的是突破尋找新的客戶開發，
希冀您能提供針對在下之前的五項提問給予指導方針，謝謝您。 -
@vape_4 雖然您的建議沒有完全回覆到在下的所提之問題，
但基於您這麼"友善"的詳述回覆，還是感謝您的分享。 -
@vape_4 我以前都覺得學校育成單位只是為了消化預算, 原來還是很多資源可以運用的, 厲害
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我讀資工 我希望未來可以開手機行 可是不知道有沒有相關欸
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@森尚玫友黔 手機行有分很多種阿，主要有分專賣手機的、
專賣配件的、專門維修的、還有貼模的、最常見的是辦門號
的，也有上述各種服務都提供的。建議你先去手機行工作看
看，是否跟自己的所學與興趣相關。 -
@derrick-yao
學校育成單位…怎麼說呢，是被國家要求成立的，不然正常的國立大學預算都蠻緊的；
在預算很緊的情況下，提供的服務其實非常有限，講得更白一點，就是沒什麼用。我待的育成雖然有業界前輩回來指導，也成立了一個共享空間給新創團隊使用，
但業界前輩對於「創業」這件事了解多少，每個前輩之間的落差很大；
那個共享空間最多就是一個讓你免費吹冷氣帶筆電討論事情的地方，不適合重資產的新創，而且要跟其他人擠在一起。但這是我待的育成，其他國立大學的育成可能有不一樣的風貌。
我們初期的研發和營運資金是從政府補助來的，育成在早期加速階段可以說毫無幫助。
從使用體驗上來看是這樣，從結果論來看也是這樣。 -
@台灣好車網 感覺很棒
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蠻想創的不過真的沒什麼想法
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想創業但沒什麼想法
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趁年輕想試試 失敗了也不怕
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創業就是找市場空缺 成不成功誰說都不準
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跳出舒適圈真的挺困難ㄉ
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留在舒適圈只會有小確幸嘛，想要真享受還是要有付出的
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我選擇投資ㄝ
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@iang-x-0 歡迎分享投資心得
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@OGCLP 你應該先介紹一下你有什麼專長XD
如果是妹子請直接附照片
